Lo studio della psicologia del consumo e delle tecniche di vendita, suffragato negli ultimi anni dall’approccio scientifico del neuromarketing, ci dice che le persone acquistano e, in generale, scelgono, per lo più sulla scorta di stimoli inconsci, bias cognitivi e pregiudizi. Le valutazioni logico razionali che ci illudiamo siano alla base delle nostre scelte sono per lo più giustificazioni che la logica trova come “scusa” per avvallare il soddisfacimento di bisogno emotivi profondi attraverso, ad esempio, gli acquisti.
In questo contesto in tutti i percorsi di formazione sulle tecniche di vendita ho sempre posto grande attenzione nel fornire ai venditori skill legati alla lettura e all’utilizzo della comunicazione non verbale, del contratto emotivo, alla capacità di ascolto attivo e all’empatia.
Oggi tutto questo è reso ancora più complesso da due fattori:
1. contesti relazionali di distanziamento, volto coperto dalle mascherine, schermi e ostacoli fisici ci tengono lontani (anche emotivamente)
2. ambienti disinfettati, paura del virus, rarefazione delle presenze, creano un setting non ottimale per il soddisfacimento di bisogni emozionali di carattere edonistico, ovvero legati al piacere.
Durante il Webinar fornirò spunti per condurre vendite empatiche anche nel contesto post-covid: la sfida è oggi quella di riuscire a ricreare una vendita emotiva e di continuare ad affiancare il concetto di occhiale come soddisfazione di bisogni che vanno oltre alla semplice funzione di “vedere meglio” ma portino alla più ampia idea di “vivere meglio” ed essere più felici.
